La consultora Simon-Kucher señala que muchas empresas miden el éxito de sus campañas promocionales según el volumen de ventas pero no estudian la rentabilidad real de sus ofertas
La obsesión por aumentar la facturación y defender cuota de mercado puede llevar a algunas empresas y tiendas de gran distribución a realizar fuertes inversiones en acciones promocionales que finalmente no resultan rentables para sus negocios. Según datos de la consultora Simon-Kucher, los cupones, las tarjetas de fidelización o descuentos como los del Black Friday pueden convertirse en agujeros negros en términos de rentabilidad. Tanto es así que tres de cada cuatro promociones que lanzan pequeños y grandes comercios a lo largo del año tienen un retorno negativo. La consultora explica que el problema viene dado porque muchas empresas, para medir el éxito de sus campañas promocionales, centran sus análisis únicamente en el volumen de ventas y se olvidan de llevar a cabo estudios más específicos de la rentabilidad real de sus ofertas. Por eso, no consiguen identificar cuántos productos hay que vender durante una promoción para compensar la reducción de precios ni qué ofertas han sido las más acertadas y por qué.
Según datos de Simon-Kucher, el 45% de las empresas no establece un objetivo especifico para sus promociones. En este sentido, es necesario definir metas claras para cada oferta, como, por ejemplo, aumentar ingresos, mejorar la imagen de precios, incentivar la prueba de un nuevo producto, dar salida a excesos de stock, etc. Se trata de establecer exactamente qué productos van a formar parte de la promoción y qué nivel de descuento se puede aplicar sin superar los límites de rentabilidad para la empresa y evaluar así el impacto de la promoción antes de ejecutarla.