Por Mª Carmen Sáez, creadora de Impulsa Tu Farmacia
Por su naturaleza y tradición, el farmacéutico es un prescriptor confiable que revestirá de esos mismos valores a cualquier producto que sea presentado como “de venta en farmacias”.
Las marcas lo saben y lo aprovechan desde hace años.
Marcas DE farmacia y DE VENTA EN farmacias.
El farmacéutico es un profesional sanitario que dota a su recomendación de un plus asistencial del que carece un vendedor que aconseje el mismo producto fuera de la botica.
En este sentido, hay marcas que apuestan por la presencia de este profesional sanitario unido, siempre, a su nombre, mientras que otras lo han usado como palanca para su penetración en el mercado.
La exclusividad es un valor añadido que, para consumidores, marcas y distribuidores, aporta determinados beneficios, objetivos o subjetivos, de los que carecen los productos que se pueden encontrar en cualquier canal.
Así nos encontramos con marcas de “venta exclusiva” o de ”venta” en farmacias.
Ligero matiz que, sin embargo, afecta y mucho a la capacidad de comercialización de los productos y al grado de implicación por parte de los distintos canales.
Porque, la farmacia no es un punto de venta igual a los demás. No se rige por los mismos valores empresariales y prioriza el consejo personalizado frente a la venta masiva.
La recomendación no sujeta a prescripción médica en farmacia y su potencial.
El ciudadano toma consciencia de la necesidad de implicarse en su salud. Ha empezado a hacer ejercicio, a comer mejor, busca consejo en internet y en expertos para suplementar su alimentación o para utilizar productos de belleza.
Hombres y mujeres toman las riendas de su cuidado y necesitan profesionales cerca que les orienten.
En este contexto, la farmacia toma protagonismo como referente en salud y centro confiable de referencia.
Y esto supone una gran oportunidad tanto para la empresa como para las marcas.
El paciente/cliente se acerca a la farmacia y, ante esa necesidad de salud y autocuidado, el farmacéutico le ofrece su mejor recomendación. Esta puede ser un consejo, la derivación a otro profesional sanitario y, por qué no, la dispensación o venta de un producto no sujeto a prescripción médica.
Y aquí se abre un universo de posibilidades para un profesional altamente cualificado.
Las categorías más demandadas en la actualidad son: dermocosmética, consejo y complementos nutricionales, deporte, cuidado del mayor y salud natural.
Esperar al cliente no es suficiente, hay que tomar la iniciativa.
La farmacia no es un negocio al uso.
El titular no es un experto en ventas ni en gestión que pone sus esfuerzos en aumentar sus ingresos y en crecer a base de vender más productos.
El farmacéutico tiene una vocación sanitaria que se refleja en toda su actividad.
Y, como en la facultad no se da formación especializada en ventas, la mayor parte de las farmacias no disponen de un plan de comunicación y marketing como otras empresas.
Son las marcas las que, desde la publicidad en prensa y televisión o mediante el suministro de elementos de merchandising han marcado el calendario de venta.
Pero esto está cambiando.
Hasta hace unos pocos años, la afluencia de público que se acercaba a la farmacia para recoger sus medicamentos ha sido suficiente para tener tráfico suficiente para poder potencial la venta no sujeta a prescripción médica (venta libre).
Sin embargo, ahora las opciones del consumidor han aumentado, internet, apertura de marcas antes fieles a la farmacia a otros canales, establecimientos especializados en autocuidado, van tomando protagonismo y desplazando a la farmacia de su posición de privilegio.
Así que cada vez son más los titulares de farmacia los que toman las riendas de sus propios negocios y deciden, desde su especialización y vocación, cómo llamar a sus clientes y qué productos y servicios se promocionarán y cuándo.
Obvio en muchos sectores, pero no hasta ahora en farmacia.
Las ventajas de un plan de marketing y comunicación.
Según mi experiencia de casi 20 años en farmacia, la planificación es clave para que cualquier negocio funcione.
¿Por qué?
Entre otras cosas…
Consigue eliminar la incertidumbre sobre el futuro, que en muchos casos paraliza, tanto a titulares como a equipos.
Mejora la gestión del tiempo: una cosa en cada momento y con todos los sentidos en ella.
Mejora la gestión de compras: saber con antelación qué se va a vender mejora tu capacidad para adecuar tus compras.
Mejora las ventas: permite tener una previsión de los ingresos y por tanto actuar en caso de que no se cumplan las previsiones.
A partir de ahí, el plan de marketig y comunicación es una herramienta, incluida dentro del plan estratégico general para ordenar objetivos y acciones y poder evaluar los resultados.
Las estrategias de marketing más utilizadas.
Para dar a conocer la farmacia y promover su crecimiento se deben ordenar objetivos, estrategias y medios dentro del llamado “Plan del Campañas”.
Teniendo en cuenta el doble carácter sanitario/comercial de la farmacia, se entiende que se incluyan en el calendario:
* Campañas sanitarias cuya finalidad es la promoción de la salud y prevención de la enfermedad de la población.
* Campañas de promoción y venta de productos y servicios.
Algunas de las estrategias que se incluyen en él son:
1.- Aportar valor mediante blogs o vídeos que explican el correcto uso de los medicamentos, cómo utiliza los productos de dermocosmética o las patologías estacionales.
2.- Acciones en colaboración con centros sociales o empresas de la zona en la que se aporta el conocimiento experto del farmacéutico y se da a conocer en la comunidad.
3.- Eventos en la farmacia de demostración de productos o jornadas de puertas abiertas.
4.- Creación de grupos de Facebook y uso de redes sociales que facilitan la comunicación con los miembros del equipo de la farmacia.
5.- Utilización de escaparates, entrega de folletos, merchandising en la farmacia.
6.- Plan de fidelización: la estrella de cualquier plan de marketing. Porque no solo consiste en vender, ni en conseguir ventas repetidas, sino que el éxito consiste en conseguir clientes fieles que elijan tu marca por delante de las demás a pesar de no ser la más barata.
Y en este contexto, en el que el farmacéutico no tiene formación específica en gestión y marketing, las empresas como Impulsa Tu Farmacia aportan la formación necesaria para poder llevar a cabo con éxito estas estrategias.
La farmacia, un referente en salud y autocuidado.
Los consumidores lo demandan, las marcas lo saben y la farmacia coge el testigo con fuerza.
La alianza de marcas que apuesten por la farmacia como canal exclusivo con farmacéuticos que se especialicen en autocuidado tendrá las de ganar. Esto es un win to win.
