Por Virginia Hidalgo
Es un hecho que, hoy día, la forma de comprar del consumidor ha cambiado radicalmente, su decisión final ya no depende de visitar in situ una tienda o preguntando a sus amigos en una cafetería. Ahora lo hace desde el sofá de su casa con el móvil en la mano y revisando las reseñas de dicho establecimiento o negocio. Según el ‘Estudio de Ecommerce 2023’ de la IAB Spain, el 77% de los internautas españoles utilizan la red como canal de compra. Por eso, los negocios que quieren perdurar en el tiempo deben conocer la psicología de dicho consumidor, que combina elementos de la psicología, la tecnología y el marketing.
¿Qué factores motivan a adquirir un determinado producto o servicio?
Consumidor más informado
Actualmente nos encontramos con un consumidor con mucha más información y conocimiento del producto o servicio. Suele investigar en línea antes de realizar cualquier compra a través de la lectura de reseñas de productos, comparando precios, buscando recomendaciones en redes sociales y consultando sitios web de expertos. Este comportamiento refleja la necesidad humana de recopilar información antes de tomar decisiones importantes.
Compras por impulso
Uno de los factores que no han variado son las compras por impulso. Incluso, actualmente, son mucho más rápidas, ya que motivan al consumidor a adquirir un determinado producto o servicio tras hallar ofertas irresistibles o artículos que despiertan su interés. Normalmente, influenciado por promociones irrechazables, textos más persuasivos y elaborados, buenos diseños online y estrategias de marketing emocional.
Más exigentes y exclusivos
Queremos que nos conozcan o, mejor dicho, más bien lo exigimos. Los consumidores valoran cada vez más la personalización en sus experiencias de compra en línea. Las recomendaciones de productos basadas en el historial de ventas, los correos electrónicos individualizados y los anuncios dirigidos son ejemplos de cómo las empresas utilizan la tecnología para adaptar el proceso de compra a las preferencias particulares de los clientes.
Bienvenidos a la era del FOMO
El miedo a perderse ofertas o productos populares influye notablemente en el comportamiento de compra en línea. Las ventas flash, las promociones por tiempo limitado y los mensajes que resaltan la escasez de un producto son estrategias comunes utilizadas por las empresas para aprovechar esta necesidad de “no perderse nada” que cada vez tienen más consumidores.
Sin duda, las empresas que se esmeran en hacer de cada usuario una experiencia única gracias a la personalización, que saben anticiparse y conocer los gustos de sus clientes potenciales y trabajan estrategias para enganchar, convertir y fidelizar, no solo mejorarán las ventas de sus productos o servicios, sino que, gracias a la democratización del marketing, podrán competir con grandes compañías más arcaicas y pocos flexibles en este aspecto que se están quedando en el ostracismo de los consumidores.
Virginia Hidalgo (